化妝品電商淡季如何經營

要提起化妝品的淡季那就是過完年這段時間了，該買的、該囤貨的年前已經都買完了，買完后還沒有用完呢。化妝品行業也有旺季和淡季，旺季有時候可以日進斗金，而淡季可能入不敷出，實在是讓商家頭痛的很。為大家搜羅了很多老店主的經驗，比如淡季如何經營、吸引顧客的方法，也有接待顧客的策略，一起來看一下吧!

一、有購買目標的顧客

特征：這類顧客也許曾經使用過同類產品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較小。一般進店后目標集中、熟悉路徑、直奔產品，指名要購買某種產品、購買目標明確，對產品的用途和方法也比較清楚。

接待技巧：這類顧客的購買心理是“求速”，因此，應抓住她意向產品選擇優秀、暢銷商品馬上推薦給她，積極回應。動作要迅速準確，并盡快把產品包裝好推薦給顧客，以求迅速成交。

二、購買需求不明確的顧客

特征：這類顧客一般抱著“我只是看看，今天不一定買”的心態。進店后每個商品都會看看，會挑選一些鮮亮產品的圖片點入，遇見感興趣的產品也許會停留，可能在進店之前，她早就準備好了怎樣提問及回答，她會輕松地與客服交談。她們屬于沒有明確具體購買目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。她們有時候看起來好像很有主見，但一經客服的推介就會很容易改變主意。

接待技巧：一般來說，對付這類顧客的難度最大，此時導購的耐心就顯得十分重要，也許這次不會交易成功但是你能堅持到最后，其成交的可能性較大。除了耐心之外，還需要較強的說服力來幫助其選購產品。

三、了解、比較產品的顧客

特征：這類顧客進店一般會多次光顧一類產品，停留徘徊，隨便點擊其他產品，咨詢后也不急于下單。

接待技巧：對這類顧客，客服應該挑選出她點擊率高的產品擇優介紹，并交談中根據她的需求推薦相關功能的產品，只要在她對某個產品發生興趣，雖然現在不會下單但是是潛力很大的客戶，也不能過于介紹其他產品，以免驚擾她混亂視聽。在適當情況下，可主動熱情地介紹、推介適合產品、新產品、暢銷品或降價產品。

四、消遣閑逛的顧客

特征：這類顧客進店沒有購買的意思，只是為了上網看看，消磨時光，但也不排除她們會有沖動性購買行為或為以后購買而觀看產品，這類顧客有時停留看看，沒有目標，有時猶猶豫豫，徘徊觀看，反復點擊產品，還有時專門看熱銷產品、暢銷產品、新品。

接待技巧：對這類顧客，如果沒有感興趣的產品不急于推薦接觸，應隨時注意其動向，當感覺她有感興趣的產品并且多次點擊時，就要熱情接待。

五、猶豫不決的顧客

特征：這類顧客進店后喜歡到處看，往往要提問或咨詢什么的產品，但是又問不到點上，購物經驗少，拿不定主意，總是下不了購買的決心，感到買不買都也可以，但心里又想也許以后會有更好一些的產品，愿意征求客服的意見。

接待技巧：對于這些顧客，導購要主動打招呼，積極地從旁建議，不斷發出成交信號，也要大膽熱情地談出自己的看法，即使你的觀點和她的不一致，她也會因解釋合理而感謝你，促使其下決心購買。

六、想自己挑選的顧客

特征：有的顧客愿意自己一心一意地挑選產品，不愿讓別人打擾。這類顧客購物經驗豐富，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，不愿與客服過多地交流。

接待技巧：對于這類顧客，導購應讓其自由挑選，不必過多推介產品，只要適當留意其動態就行了。

七、是該回訪老客戶的好時候了

回訪范圍：之前一年的時間范圍內有咨詢過的產品沒有下單的客戶；又多次點擊沒有咨詢、沒有下單的客戶；下單一定時間沒有返單的客戶；之前的多次返單的老客戶等等。

接待技巧：對于這類顧客，可以線上統一發產品促銷的信息看看能召回多少客戶，并對老客戶進行線下電話或微信進行聯系，針對不同的客戶設定不同的話術，老客戶可以反饋產品使用中的反應等。

以上是多年電商得出的經驗之談，希望大家有所收獲，一起讓淡季變成旺季，再無淡季之說。

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